Психология эффективной рекламы

Реклама — это сердце бизнеса: если она сильная и работает без сбоев — сбыт обеспечен. А если есть сбыт, то всё остальное можно наладить. Потому что мы живём в век не дефицита товаров, а их перепроизводства. Поэтому куда важнее не производить, а уметь продавать.

Реклама стоит денег, и очень больших денег. Порою просто сумасшедших. И порою тех, которых она не стоит.

Маркетологи и психологи себе мозги ломают, из клеток серого вещества необыкновенные кубики-рубики складывают, отыскивая способы более эффективного продвижения товаров и услуг на рынке — ведь это целая наука. И в это же время владельцы некоторых бизнесов на глазок организовывают неэффективные или малоэффективные рекламные кампании, которые влетают в копеечку, а вылетают в трубу. Они экономят небольшую сумму денег на консалтинговых услугах мощных рекламных пиар-агентств, зато безудержно вкладываются в посредственную рекламу, которая скорее давит своим количеством, чем завоёвывает сердца потребителей качеством.

Поэтому сегодня я буду говорить о психологии эффективной рекламы. Психологии здесь будет немного, но примеры будут показательными, из жизни, почти из реальной.

спортсменка красавицыВ городе N открылись 2 новых спортклуба.  Для рекламирования первого, «Чемпиона», были задействованы растяжки, биллборды, реклама на автобусах, визитки, пр.

Дизайн всех рекламных проспектов был практически идентичен: спортивные и довольные парень с девушкой улыбаются, рядом с ними — надпись фитнес-клуба, гантели и прочий инвентарь.

Конечно, этот дизайн несовершенен, т.к. парень с девушкой улыбаются не очень искренне (приподняты лишь уголки рта, глаза застывшие), что не вызывает к ним особой симпатии и доверия, фото довольно идеализированное и рафинированное, хорошо отфотошопленное, но, тем не менее, оно работает, т.к. в этих спортсменах парни и девушки, заинтересованные в красоте и здоровье своего тела, видят для себя определенную мотивацию, цель.

В общем, этот спортклуб практически с момента запуска благодаря более-менее правильно подобранной рекламной стратегии привлек к себе нимание и набрал удовлетворительное количество клиентуры.

Второй фитнес-клуб «Спортсмен» этого же собственника открылся рядом со своим основным конкурентом «Победитель» — через дорогу. Но он с трудом набирал клиентов по ряду причин.

Во-первых, у «Победителя» были хорошие связи и отношения с ВИП-клиентами, которые в новый спортклуб как-то не торопились.

бег на природе для занятия спортомВо-вторых, интерьер, дизайн помещений «Спортсмена» оставлял желать лучшего, само помещение было не очень удачное, многих людей сразу отпугивала не совсем обычная внутренняя обстановка.

И, в-третьих, самая главная причина сложной раскрутки данного клуба в очень густонаселенном и состоятельном районе города крылась в неэффективной рекламной стратегии. Способы рекламирования «Спортсмена» были идентичны чемпионовским: растяжки, бигборды, автобусы, визитки, пр. Но! В дизайне основной концепции была допущена критическая ошибка — на изображении рекламного плаката не было ни одного живого человека, а только гантели, штанга, боксерские перчатки и скучное название спортклуба «Спортсмен» в холодных тонах.

Почему присутствие людей в рекламе так важно для её эффективности?

Потому что люди никогда не оставляют людей равнодушными — они всегда вызывают друг у друга какие-то чувства: зависть, желание подражать и добиться таких же, если не больших успехов, сексуальное или эмоциональное возбуждение, симпатию, антипатию, гнев, радость…

Другие люди никогда нас не оставляют равнодушными, если это не случайный прохожий. А Ваш рекламный плакат — это как раз такой прохожий, случайный объект, который может плавно и незаметно проплыть мимо внимания человека, а значит, пуля пролетела мимо цели, а может попасть в десятку и вызвать покупку, заказ.

Эффективная реклама цепляет людей, она не оставляет их равнодушными, а вызывает эмоции, АФФЕКТ, причем не на сознательном, а на подсознательном уровне!

Чем больше и глубже вызывает аффект реклама (в ряде случаев даже негативный, как с отвратительной рекламой мороженого «Геркулес» с язычками, ушами), тем более она эффективна, т.к. сильнее концентрирует на себе внимание человека, а, вызывая эмоцию радости или раздражения, глубже врезается в память.

спортивный парень и девушкаГантели же и штанга могут вызвать эмоции только у очень узкого круга лиц — профессиональных спортсменов и спортивно-зависимых людей, серьёзно озабоченных красотой и здоровьем своего тела, у которых память об этих предметах запечатлена глубоко на мышечном уровне. У остальных, даже у тех, кто регулярно посещает тренажерные залы для занятий и поддержания своих мышц в тонусе, вид спортивных снарядов и атрибутов не вызовет ни душевного оргазма, ни каких-либо других глубоких эмоций. Разве что, если кому штанга на ногу падала…

Это не я придумала, а основы психологии, социологии и маркетинга нам твердят, что люди из обилия современной рекламы выделяют только то, что их удивляет, цепляет взгляд, вызывает теплую, положительную эмоцию, или, наоборот, ввергает в негодование. С этим связаны вполне конкретные процессы, которые происходят в головном мозге человека и связанные с особенностями нашей психической деятельности.

То, что оставляет нас равнодушными, проходит мимо нашего сознания. Мимо. Запоминание информации происходит только тогда, когда человек испытывает эмоции.

Вспомните себя на уроках в школе — там давали много информации, но какие моменты Вы помните до сих пор? Только те, которые связаны с определенными эмоциями, пикантными или неприятными ситуациями, в которых Вы пережили душевное волнение.

Также и хорошая реклама, чтобы запоминаться, должна вызвать в душе волнение, эмоцию, аффект — состояние потрясения и удивления, момент приятного (или не очень) поражения реальности. Если нет аффекта — реклама бесполезна.

А самая эффективная реклама — та, которая не только вызывает эмоцию, но, более того, ещё мотивирует человека к достижению какой-либо важной для него цели посредством использования нашей супер-услуги или потребления нашего мега-товара. Это вообще бомба маркетингового разлива.

Поэтому, в данном конкретном случае результативной была бы реклама с изображением крутого, подкачанного, уверенного в себе самца, без уродливых жил, которому бы на шею вешалась бы утонченная, без особых мускулов, но с плоским животом, большой грудью и попой, тонкой талией красивая улыбающаяся девушка с длинными волосами.

Если они ещё будут немного вспотевшие, с капельками пота, и немного возбужденные (увеличенные зрачки, мышцы слегка напряжены, но не сильно, действительно будут заинтересованы друг другом в момент фото-съёмки), то это вообще будет атас.

мужчина и женщина отжимаются от пола

Тогда можно название клуба писать большими буквами и рядом кидать любые гантели — народ просто попрет в этот тренажерный зал: мужики, чтобы подкачаться и пользоваться таким же сумасшедшим успехом у дам, дамы — чтобы найти себе такого сексуального красавца.

Кстати, главный конкурент незадавшегося «Спортсмена» — «Победитель» тоже вдруг решил сделать ставку на унылую черно-серую рекламу без никого живого, но с гантелями и ценами по центру, решил скопировать, наверное, «удачный ход» собрата по бизнесу и идентифицироваться с ним в глазах клиентов, мол, мы не хуже, у нас тоже можно круто качать металл!

Только они сделали рекламу более стильно, в духе такой элегантной серости. Думаю, от неё тоже не было особого выхлопа, тем более, что опытный продавец никогда не делает ставку на цену — если его продукт нужен, то покупатель часто готов платить намного больше, торгуют ценой только неопытные торговцы.

Примерно в это же время открылся в центре города ещё один спортивный клуб «Number 1», цены которого в 2-3 раза выше, чем в среднем по городу, и который позиционирует себя как VIP-клуб для избранных — и у него нет отбоя от посетителей, в основном, преуспевающих мужчин.

шокирующая реклама, которая привлекает к себе внимание

И реклама этого клуба просто пестрит человеческими лицами и телами, очень яркая, агрессивная, запоминающаяся, необычная. Они выбрали в качестве основного продвижения рекламные статьи на городском сайте + креативно оформили свой личный сайт с завуалированными эротическими картинками, посетив который возникает желание стать членом этого клуба.

К тому же для пар с детьми сделали очень интересное предложение, от которого невозможно отказаться, -детский игровой клуб и фитнес для детей, чтобы родители не переживали о чаде, пока сами занимаются спортом. Очень разумно и как бы давно пора.

Они сделали ставку на большее разнообразие реально полезных услуг (самооборона, боулинг, ресторан),  а не на цену, на привлекательность самого продукта и запоминающуюся, яркую рекламу с легким эротическим подтекстом, которая врезается в память, умной стратегий легкого ограничения доступа в клуб по уровню доходов — т.к. не каждый может себе позволить сразу оплатить абонемент по 50 евро за 3 месяца, полгода или год и многим тут же хочется доказать, что он достоинт сюда попасть.

эффективная реклама для спортклубов

Спорт — это секс. Спортом, похудением, пауэрлифтингом, бодибилдингом, фитнесом, боксом занимаются ради того, чтобы в конечном итоге заниматься сексом, чтобы стать более привлекательной личностью для лиц противоположного пола. И реклама «Намбер 1» намекает на это абсолютно недвусмысленно. То есть сулит удовлетворение сексуальной, базовой потребности, а потребность в безопасности, силе, подразумевается как бы сама собой — станешь сильный, как мужик с этого плаката, сумеешь себя защитить.

И было бы недурственно даже в провинциальных городах взять себе на заметку столичное правило проверки эффективности рекламы — чтобы администратор на рецепции интересовалась у каждого нового посетители, откуда, из каких рекламных источников, он узнал о нашем клубе, почему принял решение обратиться именно к нам. Тогда средства, потраченные на рекламу, были бы не потрачены впустую, а вложены в бизнес.

На заметку предпринимателям, которые делают рекламу своими руками: она должна иногда повторяться, чтобы раздражать, т.к. то, что раздражает, лучше запоминается. Реклама должна вызывать эмоции и наводить человека на мысль, а как данный продукт или услуга могут мне помочь удовлетворить мои потребности если не сейчас, то через некоторое время? Если она будет выполнять эти задачи, то продажа обязательно состоится — раньше или позже.

Поэтому эффективна реклама не только сообщает о чем-то, информирует, она ещё и реально продает. Ведь решение о покупке, как и бессознательное отношение к любому новому человеку, формируется в первые 5 секунд общения, контакта. И второго шанса произвести первое впечатление просто нет.

И, конечно, важно, чтобы уже на месте работники фирмы не помешали потенциальному клиенту стать реальным.

Желаю всем бизнесменам больших, но посильных успехов в бизнесе! И делать ставку только на эффективную рекламу.

Separator image Опубликовано в розделе Карьера.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *